Dermalogica: Warum spitze Zielgruppen-ansprache mehr Wachstum bringt als mehr Budget

Dermalogica ist eine internationale Hautpflege-Marke. Wir betreuen den deutschen Onlineshop und konnten diesen in den letzten 18 Monaten Schritt für Schritt ausbauen. Der Shop entwickelte sich gut, doch um weiteres Wachstum zu ermöglichen und einer möglichen Stagnation entgegenzuwirken, brauchte es neue Ansätze. 

Die Conversion Rate lag bei rund 2,1 %, der durchschnittliche Warenkorb bei ca. 115 €. Auf den ersten Blick sahen die Zahlen solide aus. Doch das Budget weiter zu erhöhen, führte nur zu steigenden CPAs. Umsatz war da, aber echtes Skalieren war nicht möglich. Die Skalierung der Neukundengewinnung über Meta stellte sich als herausfordernd heraus, vor allem wegen der breiten Ansprache und steigender Kosten.

Gemeinsam mit dem Team von Dermalogica Deutschland haben wir analysiert:
Welche Zielgruppen machen den Großteil des Umsatzes? Dabei identifizierten wir Frauen ab 50 Jahren als entscheidende Käufergruppe – insbesondere für ein Hero-Produkt im Anti-Aging-Segment. Dieses Thema ist groß genug, um relevant zu sein, und spitz genug, um die Zielgruppe präzise anzusprechen.

Um die Zielgruppe noch besser zu verstehen, führten wir Research in Foren und Produktbewertungen durch. Diese Insights flossen direkt in die Angebotsgestaltung und die Kommunikation ein, ergänzt durch einfaches Storytelling, das Problem und Lösung verbindet:

Gemeinsam entwickelten wir ein fokussiertes Angebot und eine Landingpage, die nicht wie eine klassische Shop-Produktseite funktionierte, sondern die Geschichte der Kundin aufgriff: von den ersten sichtbaren Veränderungen über die Unsicherheit gegenüber OPs bis hin zur Suche nach einer sanften, aber wirksamen Lösung. Der Aufbau griff reale Sorgen der Kundinnen auf (z. B. Schlupflider, enttäuschende Erfahrungen mit Konkurrenzprodukten, empfindliche Haut) und übersetzte sie in eine klare Lösung.

Das Angebot kombinierte die Phyto Nature Lifting Eye Cream mit passenden Ergänzungen, sodass es als vollständige Lösung gegen die beschriebenen Probleme wahrgenommen wurde – als Vorteilsangebot und klar positioniert als Komplett-Paket für die Zielgruppe.

Elemente wie Vorher-Nachher-Fotos, Studienergebnisse und authentische Kundenstimmen bauten zusätzlich Vertrauen auf.

Unterstützt wurde das Setup durch User-Generated-Content-Videos, die wir eigens produziert haben und die die Anwendung und Wirkung realistisch zeigen. Mit diesen Creatives starteten wir neue Meta-Kampagnen.

Die Einführung des Phyto-Bundles brachte die Trendwende: Die zielgerichtete Ansprache mit dem passenden Angebot wirkte extrem stark, was sich an der deutlich höheren Conversion Rate der Landingpage zeigt. Zusätzlich wurde im Backend ausgewertet, dass vor allem Neukunden gewonnen wurden, die zuvor noch keine Käufer im Shop waren – ein klarer Beleg für den Erfolg des Setups.

Die ersten Wochen zeigten eine klare Trendwende:

• Conversion-Raten auf der Landingpage lagen zum Teil bei über 10 %
• Der Warenkorbwert erhöhte sich durch das Bundle auf über 120 €
• Der ROAS stieg phasenweise auf über 3,0
• Der CPA sank deutlich und ermöglichte neue Skalierungsschritte

In der Entwicklung über mehrere Wochen zeigte sich: Aus einer stagnierenden Performance wurde ein Setup, das wieder Luft für Wachstum bot. Kampagnen konnten gezielt skaliert werden, ohne dass die Profitabilität litt.

KPI-Vergleich Vorher/Nachher

Das Schaubild Conversion-Flow Landingpage vs. Shop zeigt, wie die Landingpage durch weniger Schritte, klare Kommunikation und das gebündelte Angebot die Conversion Rate und den Warenkorbwert deutlich erhöht.

Eine zusätzliche Verlaufsgrafik verdeutlicht, wie die Conversion Rate und der ROAS deutlich über der Shop-Baseline liegen. Damit wird sichtbar: Die Kampagnenstrategie performt so gut, dass sie den Gesamtschnitt des Shops stark nach oben zieht. Auch wenn die Shop-Kennzahlen insgesamt stabil wirken, sorgen solche Outlier dafür, dass der Gesamtschnitt langfristig steigt und die Performance der Kampagnen nachhaltig verbessert.

Der Case zeigt: Wachstum braucht oft nicht mehr Budget, sondern eine klare Fokussierung. Durch die Identifikation einer umsatzstarken Kernzielgruppe und die Entwicklung eines spezifischen Angebots konnte Dermalogica in Deutschland aus der Stagnation geführt werden. Die Kombination aus Bundle, Landingpage und zielgenauer Kommunikation brachte nicht nur kurzfristig bessere KPIs, sondern öffnete auch langfristig den Weg für profitables Skalieren.

3 Dinge, die jeder Shop daraus lernen kann:

1. Engpass: Das Standard-Setup funktionierte bis zu einem gewissen Punkt gut, musste dann aber differenzierter werden: Die Ansprache für Neukunden musste konkreter werden und der Warenkorb sollte erhöht werden, um mehr Puffer zu schaffen und die Reichweite besser finanzieren zu können.
2. Lösung: Fokussiertes problemorientiertes Angebot auf einer Landingpage mit spitzer Zielgruppenansprache.
3. Ergebnis: Deutlich höhere Abschlussquoten bei gleichzeitig gestiegenem AOV. Der ROAS stabilisierte sich und Skalierung wurde wieder möglich. Dermalogica hat die Ergebnisse intern international geteilt und gemeinsam haben wir den Ansatz direkt auf weitere Produkte übertragen.

Diese Strategie lässt sich für andere Shops als Blaupause nutzen – die Kombination aus spitzer Zielgruppenansprache und gebündeltem Angebot kann systematisch auch auf andere Segmente und Produkte übertragen werden.