Warum du AOV und Conversion Rate voneinander entkoppeln musst

Ein niedriger Warenkorb wirkt auf den ersten Blick attraktiv, weil die Kaufhürde klein ist. Doch schon bei einem durchschnittlichen Warenkorb von 49 € reicht eine kleine Schwankung bei den CPCs, um aus einem Gewinn schnell ein Minusgeschäft zu machen. Deshalb ist es entscheidend, die Größe des Warenkorbs an einem klaren Benchmark zu messen.

Benchmark Warenkorbgröße:

• < 70 € → kaum profitabel. Schon kleine CPC-Schwankungen drücken auf die Marge.
• 70–120 € → solide, aber optimierbar. Hier fehlt oft noch genug Marge, um Spielraum für Wachstum zu haben.
• 120–250 € → Sweet Spot für Wachstum. Genug Marge, aber noch eine Kaufentscheidung, die schnell getroffen wird. In dieser Range entstehen die besten Bedingungen: Die Marge ist hoch genug, um Werbekosten und Schwankungen abzufedern, und gleichzeitig ist die Kaufentscheidung für den Kunden noch einfach und schnell umsetzbar.
• > 250 € → höhere Marge, aber längere Customer Journey. Kunden überlegen länger, was wiederum Druck auf das Marketing erzeugt.

Ebenso wichtig ist der Blick auf die Conversion-Rate im Verhältnis zum Warenkorbwert. Je niedriger der Warenkorb, desto höher muss die Conversion sein, um profitabel zu bleiben. Je höher der Warenkorb, desto mehr Spielraum entsteht und der Shop wird unabhängiger von einer hohen Conversion.

Conversion-Rate nach Warenkorbgröße:

Ein kurzes Rechenbeispiel verdeutlicht den Effekt:

• Bei 100 Besuchern, einem Warenkorb von 60 € und einer Conversion-Rate von 2 % ergeben sich 2 Bestellungen und damit 120 € Umsatz insgesamt – also 1,20 € Umsatz pro Besucher.
• Steigt der Warenkorb auf 120 € bei gleicher Conversion-Rate, steigt der Umsatz pro Besucher sofort auf 2,40 € – doppelt so viel Gewinnpotenzial bei gleichem Traffic.

Solange Warenkorb und Conversion aneinander gekoppelt sind, entsteht ein Engpass: Mehr Warenkorb bedeutet weniger Käufe, mehr Käufe bedeuten kleinere Warenkörbe. So stößt das Wachstum schnell an eine unsichtbare Grenze.

Der entscheidende Hebel entsteht dann, wenn es gelingt, beides gleichzeitig nach oben zu bewegen. Steigt die Conversion und steigt gleichzeitig auch der Warenkorbwert, hat der Shop plötzlich Luft zum Wachsen. Die Fixkosten werden besser getragen, Schwankungen bei den Klickpreisen lassen sich abfedern und jede zusätzliche Bestellung bringt mehr Gewinn.

Die Entkopplung von Warenkorb und Conversion gelingt nicht durch einen einzigen Trick, sondern durch eine klare Angebots- und Kommunikationsstrategie:

• Bundles und Sets: Indem Produkte sinnvoll kombiniert werden (z. B. Hauptprodukt + Zubehör), steigt der Warenkorb, ohne dass die Kaufhürde größer wirkt.
• Landingpages: Eine fokussierte Seite, die den Vorteil klar erklärt (z. B. in drei Schritten), hebt die Conversion-Rate, auch wenn der Warenkorb höher ist.
• Einstiegsangebote: Attraktive, sofort verständliche Angebote (z. B. Starter-Sets), wirken sowohl auf den Warenkorb als auch auf die Conversion.